Eu nem sei se existe esse termo, mas para ficar palpável para o mundo do marketing e dos negócios, resolvi chamar de Cross Business in Channel Marketing, ou Cruzamento de Negócios em Canal de Marketing. Isso é explicado pelo esgotamento das fontes de receita de uma empresa.
Digamos que você é da área de telecom, trabalha em uma das maiores operadoras de telefonia celular. O principal negócio da empresa são os celulares pré-pagos, como ela vai conseguir novos faturamentos? Promoções? Novos Serviços? Novos Celulares? Que tal novos canais de vendas em negócios diferentes?
Eu normalmente explico assim para os diretores e empresários:
Sua empresa fatura ‘X’, com a estrutura que tem. E vai continuar a faturar ‘X’, por muito tempo. Mas se investir em um novo negócio, um novo canal de venda, etc, vai ter a possibilidade de multiplicar o seu faturamento, talvez mais que um novo produto. Dúvida?
Case
O Walmart acaba de fechar parceria com postos ALE para divulgar e-commerce. O que Posto de gasolina tem em comum com um varejista? Resposta na próxima frase.
Com totens, televendas e site, o objetivo da parceria é aumentar a capilaridade da varejista norte-americana nas localidades atendidas pelos postos de gasolina da rede Ale. Entendeu?
Inicialmente, haverá materiais promocionais dos novos serviços nos 1.700 postos espalhados por 22 estados. Em conjunto, as empresas vão criar o site www.alecompras.com.br. O portal é ligado à estrutura do e-commerce do Walmart, e oferecerá mais de 30 mil itens, principalmente nas categorias de eletroeletrônicos, eletroportáteis e informática. Um televendas também estará disponível para os interessados. Outra forma de compra será um catálogo disponível nos postos, sem a necessidade de entrar na internet, no qual o consumidor terá todas as informações do produto.
Segundo Carlos Fernandes, vice-presidente de e-commerce do Walmart Brasil, a vantagem da parceria está na possibilidade de levar o site a locais físicos. “Estar nos postos é agregar ainda mais praticidade ao cliente, além de uma grande inovação na nossa estratégia de negócio”, afirma Fernandes.
O fato do Walmart se unir à postos de gasolina é que:
1 – O Walmart é um varejista
2 – Postos de gasolinas estão com modelos ‘esgotados’ de lojas de conveniências tradicionais
3 – O ponto de venda e a localização é o principal atrativo para um varejista e para um posto de gasolina (essa é a resposta da pergunta acima)
4 – Cross Business in Channel Marketing é isso, não é uma loja dentro de outra loja, é a aliança estratégica de dois negócios totalmente diferente, mas com interesses em comum, aumentar faturamento, aumentar a capilaridade e aumentar o leque de serviços disponibilizado para ambos os clientes.
No ponto de vista de negócios:
1 – Ganha o Walmart que da noite para o dia ganha milhares de pontos de venda (1700).
2 – Ganha os Postos Ale, pois ganham um site de e-commerce que provavelmente será remunerado por isso.
3 – A rede Ale ainda pode se beneficiar em programas de relacionamento com clientes.
4 – Ganha o Walmart com a exposição da marca para os clientes dos postos Ale.
É um processo de ganha-ganha, mas quem mais ganha nesse processo, pelo menos o que é visível, é o Walmart, que busca novos canais, inclusive a criação de um novo negócio para no fundo, para aumentar a venda de produtos. O ponto crítico de sucesso nessa aliança está na mão dos profissionais de ambas as empresas que estão encarregados desse projeto. A competência em aproveitar a sinergia do negócio vai depender unicamente desses profissionais, pois o modelo não é novo.
Jony Lan
Especialista em estratégia, marketing e novos negócios
jonylan@mktmais.com
Post original:
www.mktmais.com/2009/09/varejo-posto-de-gasolina-negocios.html
