Como motivar equipes experientes ?

Nosso grande amigo Cezar Nolli (Magão) deixou uma mensagem que vale a pena ser compartilhada com todos, convido-os a nos ajudarem a responder as questões endereçadas pelo mesmo.

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Jucelino, hoje coloquei em dia a leitura, mesmo sabendo que vc escreve aos poucos, o conteudo é enorme, e quantidade de assuntos também. Gostaria de registrar seus comentários sobre a aula com o Horácio Falcão, a respeito de que a arte de negociar não é transmitida geneticamente, que ela pode e deve ser aprendida e desenvolvida. Acho que nós da Alesat temos um grande desafio,apesar de trabalharmos em um mercado muito espcífico, onde se faz as coisas da mesma forma a mais de 100 anos, estamos tentando reinventar a maneira de se tocar o negócio de distribuição de combustíveis. Iniciamos buscando e dividindo experiências de mercado com pessoas que vieram trabalhar conosco, isto foi muito importante, pois a soma das experiências nos fizeram rapidamente fazer o que as outras faziam tão bem quanto elas. Estas experiências definiram praticamente nosso formato de trabalha até agora, foi é claro um bom desfio, organizar e fazer todas estas pessoas dividirem suas bagagens em pról da empresa, sem vaidades, sem estrelismos, sem dúvida este foi um grande trabalho. Mas agora precisamos criar nossa própria cultura, como vc disse dias destes, nenhuma empresa no mercado tem o nosso perfil.Temos de criar um colaborador com habilidades múltiplas, uma criatividade acima da média, e definitivamente fora da área de conforto que é comum em nosso mercado. Desenvolver profissionais, que consigam ao mesmo tempo maximizar oportunidades junto a clientes totalmente diferentes no perfil e principalmente nas necessidades dentro do mesmo mercado. Podemos treinar???Acho que sim, podemos montar treinamentos de tecnicas de vendas??Acho que o melhor de um trabalho destes seria buscar e organizar estas técnicas, que certamente já existem no nosso dia a dia. Já existem pessoas em nosso grupo que até instintivamente descobriram o caminho, precisamos juntar tudo isto e arrumar uma forma de dividir com todos. Digo isto em todos os níveis, pois esta, vamos chamar de multi-habilidade, afeta os gestores também. Precisamos tentar linearizar esta informação. Esta necessidade me ficou ainda mais clara quando incluimos o lubrificante no nosso dia a dia, desculpe, mas acho que contamos muito com a experência pregressa dos colaboradores, confiamos muito nisto, mas ficou claro que mesmo alguns muito experientes tiveram e tem dificuldades. Acho que poderiamos ter investido um pouco na dissiminação de ténicas de vendas específicas???? Não sei. Negociar lubrificantes é uma arte, que pode ser aprendida, ou melhor em alguns casos relembradas. Sem perder de vista as caracteristicas do nosso mercado, porque esta tarefa embora possa parecer igual ao que faziamos nas outras empresas em que trabalhamos, é totalmente diferente para o nosso mercado (spot/Rede). Mais uma vez quando faço este comentário olho o todo não apenas os consultores.(Matriz/Diretores/gerentes,etc) Precisamos avaliar se isto realmente ocorreu (esta é somente a minha opinião), pois vamos passar por outros desafios a partir do momento em que nosso mix de novos produtos aumentar… Por fim e ainda sobre a diversidade do perfil do nosso negócio, penso que precisamos que isto fique muito claro, não podemos correr o risco de definir-mos procedimentos como se atendessemos a apenas um tipo de cliente. Para terminar este resumo, deixo uma pergunta. – como motivar equipes de profissionais experientes,que a princípio pensam que sabem tudo? como conduzir estas equipes na direção certa, como ensinar novas formas de trabalho para equipes experientes?? Um forte abraço

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One Response to “Como motivar equipes experientes ?”

  1. Emília Casini disse:

    Como motivar equipes experientes? Certamente levando cada vez mais desafios a elas.
    Discordo que temos “profissionais experientes que pensam que sabem tudo”. Vejo profissionais querendo aprender a cada dia mais, como o Nolli demonstra em seu texto. É muito bom estar disposto a aprender e temos que ser humildes para isso. Vender é realmente uma arte e todo vendedor é capaz de vender de tudo. O que é necessário para isto é conhecer bem o produto. É neste ponto que acho que temos muito ainda a acrescentar com treinamentos. Discordo também que fazemos a mesma coisa a mais de 100 anos. Nossa, como o nosso mercado mudou! Como ele ainda irá mudar! A ALESAT é um exemplo de adaptabilidade às mudanças no mercado. Não é todo o profissional que estaria apto a trabalhar no mercado atual. Lembro de alguns profissionais com quem trabalhei que eram considerados os “papas” em vendas de combustíveis que certamente hoje não teriam o mesmo êxito. Num mercado fechado, com preços tabelados, qualquer diferença na oferta fazia a diferença e muitas vezes o relacionamento ditava o vencedor. Apesar de estarmos em plena era digital, com vendas pela internet, o relacionamento no nosso mercado ainda é importante, mas já não faz tanta diferença assim. Conhecer a necessidade do cliente e saber demonstrar onde nosso produto levará melhor vantagens para ele, mesmo com maiores preços, pode definir uma negociação. Quantas vezes achamos que estamos com a negociação nas mãos e perdemos para uma proposta não mais vantajosa do que a nossa? Isto é negociar. O desafio é vender pelo maior preço, e é muito gratificante. Por isso temos que reconhecer que temos uma equipe capaz, que atua num mercado diferente, com clientes de necessidades diferentes e que tem muito sucesso. Dar conhecimento sobre os produtos que agregaremos em nosso portfolio é que poderá ajudar para um maior sucesso no resultado das vendas. É minha opinião.

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