Nova estrutura comercial

Transcrevo abaixo a entrevista que dei para o nosso jornal corporativo a respeito das mudanças que realizamos na nossa estrutura comercial. Desde fevereiro todos os nossos revendedores são atendidos por Gerentes Comerciais, com mais qualificação e maiores poderes:

1) O que indicou a necessidade de mudanças na estrutura comercial?

Foram vários aspectos :

O primeiro é o fato de termos identificado junto aos nossos revendedores, principalmente nos encontros com a Ouvidoria, a necessidade de dar mais agilidade e maior poder de decisão à linha de frente da empresa.

O segundo aspecto vem da necessidade de segmentarmos o atendimento aos diversos tipos de clientes que atendemos: clientes da rede, clientes consumidores finais e clientes bandeira branca. Cada tipo de cliente possui demandas específicas e, portanto, precisa ter também um atendimento especializado.

O terceiro e principal ponto é que com a gama diversificada de serviços que pretendemos oferecer a nossos revendedores precisávamos ter na linha de frente um profissional mais especializado e mais focado na nossa rede.

2) O que caracteriza a maior autonomia dos gerentes comerciais? Como cada gerente, de maneira prática, poderá reduzir as burocracias ?

As principais mudanças dizem respeito as alçadas de aprovação. Todas as alçadas relacionadas a preços, crédito e investimentos que os Gerentes Comerciais possuíam foram elevadas para quase o mesmo nível que o Diretor Comercial detinha antes da mudança, ou seja, 90 % das decisões relacionadas a essas areas poderão ser tomadas diretamente pelo Gerente Comercial, sem necessitar de consultas a outros níveis hierárquicos. Além disso, a totalidade das alçadas que antes estavam em poder da Vice-Presidência foram repassados aos Diretores Comerciais, ou seja, qualquer tipo de problema relacionado aos nossos revendedores obrigatoriamente será resolvido por apenas duas pessoas, o Gerente Comercial e o Diretor Comercial, mais autonomia e agilidade do que isso é impossível de se obter. Outro aspecto é que com a segmentação de clientes o Gerente terá mais tempo para solução das questões, na verdade estará 100 % focado nessa área.

3) Haverá mudanças de funções durante as visitas?

Sim , esse inclusive é um dos grandes objetivos dessas mudanças. Cada Gerente Comercial atenderá aproximadamente 40 postos da rede, ou seja, é perfeitamente possível que cada posto seja visitado pelo menos duas vezes por mês, porém queremos que essa visita seja qualificada, seja de fato uma visita consultiva. Essa visita deverá durar pelo menos 1h30  e deverá abordar todos os temas relacionados à parceria ALE/Revendedor, como por exemplo: desempenho das vendas do posto, performance financeira do negócio, promoções, nível dos serviços prestados, aparência e manutenção das instalações, venda de lubrificantes, oportunidades de diversificação de receitas (lojas de conveniência, Alecred, etc), além de questões relacionadas a meio ambiente, segurança, crédito, preços, entregas e outros programas da Cia.

4) Como foram selecionados os gerentes (quais as características primordiais que determinaram a escolha deles) ?

Essa foi a parte mais difícil e dolorosa de fazer. Toda a equipe era muita competente e comprometida com a empresa, isso dificultou muito a escolha. Estabelecemos critérios de seleção que valorizassem a experiência do colaborador, a performance recente dele na Cia. , o conhecimento da carteira de clientes e, principalmente, a maturidade suficiente para assumir os novos poderes e responsabilidades. Para aqueles que não foram selecionados a empresa concedeu um pacote especial de desligamento.

5) Houve algum treinamento (ou reunião) oferecido aos gerentes para que passassem a assumir uma postura mais autônoma?

Sim, na semana que foram comunicadas as mudanças, todos os Diretores reuniram-se com seus Gerentes e passaram aos mesmos a nova filosofia e as novas diretrizes e, logo depois do Carnaval, iniciamos um programa de treinamento com todos esses profissionais onde os principais aspectos que abordamos são exatamente ligados a área comportamental. Contratamos um consultor bastante renomado nessa área, chamado Arthur Marinho, que está realizando trabalhos específicos visando preparar os Gerentes mais novos para lidarem com os novos níveis de autonomia da posição. Após esse trabalho diversos outros treinamentos serão realizados, estes serão mais focados em questões mais técnicas e ligadas a operação do Posto de Serviço.

6) Como é possível perceber os retornos positivos dessa nova estruturação comercial? (Onde aparecem os resultados e quem dá retorno sobre eles?).

Os resultados serão percebidos através do feedback de nossos revendedores. Esperamos que de fato eles se sintam melhor assistidos e que suas demandas sejam resolvidas com mais agilidade. Os encontros com a Ouvidoria e a pesquisa anual que fazemos nos darão essas respostas. Além disso, acreditamos fortemente que nossos Gerentes poderão ajudá-los a aperfeiçoarem seus negócios, ampliando suas vendas e melhorando sua saúde financeira. Como somos umbilicalmente ligados aos nossos revendedores, se isso de fato acontecer, nós também nos beneficiaremos e sentiremos o reflexo em nossos números.

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One Response to “Nova estrutura comercial”

  1. Joilson Fernandes disse:

    quero ser revendedor ale

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